"매출이 6.1배라는데, 쿠폰부터 켜고 봐야 하나?"
네이버가 스마트스토어 10년을 정리한 보고서를 냈습니다. 가장 크게 걸린 숫자는 스마트스토어 판매자쿠폰을 쓴 스토어의 첫 달 매출이 약 6.1배라는 대목입니다.
서울대 유병준 교수팀과 연세대 최보름 교수팀이 활성 스토어 약 73.5만 곳의 2년 치 운영 데이터를 돌렸습니다. 숫자 자체는 공들여 뽑은 겁니다.
다만 6.1배는 매출 배수입니다. 그 쿠폰값이 누구 정산서에서 빠지는지까지 넣고 다시 세면, 쿠폰을 켤 달이 따로 보입니다. 같은 보고서에는 할인 없이 움직인 숫자도 있고요.
6.1배는 쿠폰이 처음 팔린 달에 찍혔습니다
연구팀은 쿠폰을 쓴 스토어와 조건이 비슷한 안 쓴 스토어를 6,860쌍 짝지어 비교했습니다. 대충 줄 세운 비교는 아닙니다.
그런데 그래프 밑 작은 글씨에 기준이 하나 붙어 있습니다. 도입 시점을 "쿠폰 발행이 아니라 실제 할인 거래가 처음 관측된 월"로 잡았다는 설명입니다.
쿠폰을 만든 달이 아니라, 쿠폰으로 첫 주문이 들어온 달이 기준이라는 뜻입니다. 쿠폰만 만들고 한 장도 안 쓰인 스토어는 '도입' 칸에 들어갈 자리가 없는 셈이죠.
효과는 식기도 합니다. 다음 달엔 3.2배, 석 달째엔 2.1배로 내려옵니다. 보고서도 쿠폰을 "상시 성장 동력이라기보다 특정 시점의 구매를 촉진하는 판촉 장치"라고 적었습니다.
쿠폰값은 내 정산서에서 빠집니다
같은 보고서 설문에서 진입기 판매자 50.6%, 성장기 판매자 53.2%가 스마트스토어를 계속 쓰는 이유로 '금융적 이유(낮은 수수료·빠른정산)'를 꼽았습니다. 결국 남는 돈 때문에 여기 있다는 얘기입니다.
판매자쿠폰은 바로 그 남는 돈에서 나갑니다. 손님이 3천 원 할인을 받으면, 그 3천 원은 정산 때 내 몫에서 빠집니다.
2만 원짜리 상품으로 쳐보겠습니다. 원가·배송비·수수료를 빼고 한 개에 4,000원이 남는 상품입니다.
| 쿠폰 | 한 개에 남는 돈 | 같은 이익에 필요한 판매량 |
|---|---|---|
| 없음 | 4,000원 | 1배 |
| 1,000원 | 3,000원 | 약 1.3배 |
| 2,000원 | 2,000원 | 2배 |
| 3,000원 | 1,000원 | 4배 |
주문마다 쿠폰이 붙는다고 치면, 3천 원 쿠폰은 판매량이 4배가 돼야 쿠폰 전과 이익이 같습니다. 첫 달 6.1배는 넘지만, 둘째 달 3.2배부터는 그 선 아래입니다.
수수료는 할인된 결제금액에 붙어서 조금 덜 나가긴 합니다. 3천 원 쿠폰이면 200원이 안 되는 차이라 표가 크게 바뀌진 않습니다.
보고서 배수가 '쿠폰 안 쓴 비슷한 가게' 대비라는 점도 기억해 두면 좋습니다. 내 가게가 쿠폰을 켜는 순간 딱 6.1배 뛴다는 약속은 아닙니다.
매출 그래프는 여섯 배로 뛰는데 통장은 제자리인 달, 대개 이 표에서 나옵니다. 1,000원처럼 얇게 걸거나, 켤 날짜를 골라 짧게 켜면 계산이 맞습니다.
할인 없이 움직인 건 한달사용 리뷰였습니다
같은 보고서가 리뷰 4.83억 건을 뜯어봤습니다. 포토 리뷰가 57.5%, 한 달쯤 써보고 남기는 한달사용 리뷰는 24.2%였습니다.
누적 한달사용 리뷰가 두 배가 되면 다음 달 구매가 평균 7.1% 늘었습니다. 출산·육아처럼 오래 고민하고 사는 물건은 9.6%였죠.
6.1배 옆에 두면 초라해 보입니다. 그런데 이 7.1%는 쿠폰처럼 주문마다 할인액이 정산서에서 빠져나가는 구조가 아닙니다. 보고서는 한달사용 리뷰를 광고 노출과 달리 "축적되는 자산"이라고 불렀습니다.
한달사용 리뷰는 손님이 물건을 다시 사지 않아도 시간이 지나면 남길 수 있습니다. 판매자 몫은 보고서 표현대로 좋은 상품을 보내고, 필요하면 리뷰에 답하는 겁니다.
가장 싼 방법은 박스 안 메모 한 장입니다. "한 달 써보시고 어땠는지 남겨주시면 다음 상품에 반영하겠습니다" 정도면 됩니다. 적립금을 걸지 않으니 정산서도 조용합니다.
타이밍도 있습니다. 이번 달 나간 물건의 한달사용 리뷰는 한 달 뒤에 쌓입니다. 연말 선물 철 상세페이지에 긴 후기가 붙어 있으려면, 지금 포장하는 박스가 그 재료입니다.
쿠폰은 알림받기 누른 손님에게 보내면 됩니다
보고서엔 등급이 오르기 직전 판매자와 진입기에 오래 머문 판매자를 비교한 숫자도 있습니다. 알림받기 10.8배, 노출 12.1배, 클릭 21.9배입니다.
여기서 연구팀은 스스로 선을 그었습니다. 이 지표들은 "기능을 많이 사용한 결과라기보다 성장과 함께 넓어지는 고객 접점을 보여주는 동반 지표"라고요. 알림받기만 늘리면 등급이 오른다는 얘기는 아닙니다.
대신 인터뷰에 쓸 만한 한 줄이 있습니다. 식품을 파는 성장기 판매자의 말입니다. "알림받기 고객 대상 톡톡 메시지는 실제로 혜택을 받고 싶어서 직접 설정한 분들이 많아 반응률과 구매 전환 효율이 높습니다."
이 대목이 앞의 쿠폰 계산과 만납니다. 스토어 전체에 쿠폰을 걸면 어차피 살 손님까지 할인을 받아 갑니다. 알림받기 손님에게 보내면 할인액이 반응할 사람 쪽으로 모입니다.
네이버가 이 조합을 짚은 게 처음도 아닙니다. 2022년 리포트에서도 '스토어찜'·'소식알림 쿠폰' 같은 도구를 쓴 판매자의 고객 확장 효과를 6.3배로 적었습니다.
조건은 있습니다. 손님이 네이버 계정에서 광고성 정보 수신에 동의해 있어야 톡톡 메시지가 갑니다. 발송 횟수에도 제한이 있어서, 신상품이나 라이브처럼 날짜가 분명한 날에 아껴 쓰는 게 좋습니다.
6.1배는 쿠폰을 켤 날짜를 고르는 데 쓰는 숫자입니다. 매달 쌓아야 할 건 한달사용 리뷰와 알림받기 손님이고요. 이 순서면 쿠폰이 매출 그래프 말고 통장까지 같이 올려줍니다.
이번 주 쿠폰 설정 화면을 열었다면, 발급 대상부터 전체 고객 대신 알림받기(소식알림) 고객으로 좁혀보세요!
— 김윤아 · 오늘은 쿠폰 발급 버튼 대신 계산기를 먼저 눌렀습니다