미국 방향제 브랜드 아주나(Azuna)는 물류 창고에 석 달 치, 아마존에 석 달 치 재고를 넣어 둬요. 원료는 거의 1년 치를 쌓아 두고요.
재고는 줄여야 산다고 배운 입장에선 등골이 좀 서늘해지는 숫자죠. 그런데 이 회사는 이 방식으로 연 온라인 매출 1억 달러를 넘겼어요.
이 배짱은 공장에서 나온 게 아니에요. 월 매출의 80%가 리필 정기구독으로 미리 정해져 있거든요. 미국 리테일 매체 모던리테일이 아주나의 공급망을 뜯어본 기사에서 이 구조가 드러났습니다.
"이거 어떻게 팔지?"
2017년, 미국 버펄로에서 혼자 살던 스콧 댄시(Scott Dancy)의 세탁기가 고장 났어요. 고인 물에서 올라온 냄새가 "끔찍했다"고 하더라고요.
그때 그는 이혼 중이었고, 아이 둘을 둔 아빠였습니다. 그 전에 투자한 모래·자갈 채석장은 본인 말로 "완전한 재앙"이었고요. "우리는 전부 잃었어요."
친구가 건넨 해결책은 티트리 오일이었죠. 냄새가 싹 빠지자 댄시는 이렇게 생각했대요. "이거 놀라운데, 어떻게 팔지?"
향으로 냄새를 덮는 대신 냄새 원인인 곰팡이와 세균을 잡는 제품. 그렇게 2019년에 아주나가 나왔습니다.
"저는 운영 체질이 아니에요"
첫 제품은 플라스틱 통에 담은 티트리 젤 하나였어요. 원가 약 10달러에 판매가 20달러. 주문이 쌓이면 댄시가 직접 창고에서 물건을 챙겨 우체국까지 갔어요.
광고 문구도 혼자 썼어요. "뭘 하는지도 모르면서 광고 카피를 제 손으로 쓰고 있었죠." 3년 동안 매일 알람을 맞춰 두고 두 시간씩 고객 문의와 페이스북 댓글에 답했대요.
주변 반응도 차가웠는데요. 소비자 직접 판매 경험이 하나도 없던 그에게 "도대체 뭘 하는 거냐"고 묻는 사람이 정말 많았대요.
2020년 4월 월 매출은 1만 2천 달러였어요. 팬데믹으로 다들 집에 갇히자 5월엔 10만 5천 달러로 뛰었죠. 그 뒤엔 월 50만 달러에서 300만 달러까지 넉 달 만에 올라갔습니다.
좋은 소식 같은데, 창고 쪽에선 비상이었어요. 다음 주 팔 재고만 챙기던 방식이 통째로 안 맞게 된 거죠. 댄시는 그때부터 6~9개월 뒤를 보고 재고를 잡아야 했다고 말해요.
광고비도 말썽이었어요. 초반엔 메타·구글 광고비 1달러에 신규 매출 4달러가 나왔는데, 아이폰 광고 추적이 막히면서 효율이 꺾였어요. 아주나는 손해를 보면서 단골을 모으는 쪽을 골랐죠.
그래서 첫 흑자는 2025년에야 났어요. 그해에도 은행 대출은 안 나왔다고 하더라고요.
본인도 순순히 인정해요. "저는 운영하는 사람이 아니에요. 사업가죠." 회사가 그의 비서를 뽑는 공고를 냈을 때, 누군가 업무 설명에 '태즈메이니아 데빌 뒷정리'라고 적어 넣었대요. 만화 속 그 회오리 말이죠.
"젤로 버는 돈이 병보다 많아요"
방향이 바뀐 건 상품 구성부터였어요. 낱개로 팔던 젤을 묶음으로 팔자 평균 주문 금액이 22달러에서 83달러로 뛰었어요. 플라스틱 통은 오래 두고 쓰는 유리병으로 바꿨고요.
그러자 손님이 사는 물건이 둘로 갈렸습니다. 한 번 사는 유리병, 그리고 계속 채우는 젤 리필. 지금 공식몰에선 방 4개용 유리병 세트가 99.99달러, 24온스 젤 리필이 79.99달러예요.
"젤로 버는 돈이 병보다 많아요." 댄시의 말이에요. 리필은 가볍고 부피가 작아서 트럭 한 대에 더 많이 실리거든요. 배송비도 덜 들죠.
이 리필을 정기구독으로 돌리자 숫자가 달라졌어요. 공식몰은 구독하면 리필을 매번 20% 싸게 보내 줘요. 활성 구독자는 15만 명이 넘고, 월 매출의 80%가 구독에서 나옵니다. 다음 달 몇 통이 나갈지 미리 아는 회사가 된 겁니다.
공급망 이야기는 여기서부터 시작돼요. 수요가 보이니 호주의 대표 티트리 오일 공급사와 장기 계약을 맺고 원료를 1년 치 가까이 사 둘 수 있었습니다. 버펄로 자체 공장도 있어서 주문이 한 달에 10~15% 늘면 생산을 바로 올려요.
"물류 대행 창고에 90일 치, 아마존에 90일 치, 원료는 거의 1년 치가 있어요."
연말 한정 향은 반대로 움직여요. 프레이저 퍼, 애플파이 같은 향은 전용 포장재를 6~8개월 전에 주문해 두고, 다 팔리면 더 만들지 않습니다. "성장이 5배쯤 되면, 할 수 있었던 것보다 조금 일찍 닫아요." 남은 재고에 돈이 묶이지 않게요.
그리고 결정적인 장면. 흑자를 내고도 은행 문턱을 못 넘던 아주나에 사모 대출 회사 시카고 애틀랜틱이 1,750만 달러를 빌려줬어요. 담당 파트너가 꼽은 이유에 "충성도 높은 구독자층"과 "안정적인 프리미엄 티트리 오일 공급"이 나란히 들어 있었습니다.
지금 아주나는 판매의 75%를 자사몰, 25%를 아마존에서 내요. 중서부 식료품 체인 프레시 타임 75개 매장에도 들어갔고요.
월 매출 10만 달러, 50만 달러, 100만 달러를 넘길 때마다 하던 팀 회식은 접었대요. 직원이 너무 늘어서 다 같이 들어갈 식당을 못 찾았거든요.
공장보다 먼저 만든 건 다시 사는 물건이었어요
자체 공장, 호주 공급사와 맺은 장기 계약, 1년 치 원료. 이건 따라 할 대상이 아니에요. 아주나에게도 출발점이 아니라 결과였거든요.
순서를 보면 분명해요. 먼저 손님이 다시 사는 물건을 따로 떼어 냈어요. 병은 한 번, 젤은 계속. 그 '계속'을 정기구독으로 묶자 다음 달 출고량이 보였고, 원료 계약도 대출도 그 숫자 위에서 나왔습니다.
반품률 1% 미만을 지킨 것도 버펄로 본사의 자체 상담팀이었어요. "고객 경험팀이 좋지 않으면 아무도 다시 안 사요." 구독 숫자를 지키는 건 결국 사람 손이라는 얘기죠.
내 스마트스토어로 치면, 정기구독 신청 수가 곧 다음 달 발주서예요. 캔들 가게라면 리필 왁스, 커피 가게라면 원두, 화장품이라면 리필 파우치가 아주나의 젤 자리예요. 이런 소모품이 하나라도 있다면 우리도 아주나가 처음 섰던 자리에 이미 서 있는 셈이죠.
우리 상품 목록에서 손님이 두 번째로 사는 물건부터 따로 떼어 정기구독 버튼을 달아 보세요!
— 이 기사 쓰다가 욕실 방향제가 비어 있는 걸 발견한 민지