"이거 내가 먼저 만든 건데."
쿠팡 검색창에 내 상품명을 쳤다가 카피 상품을 만나면 저절로 나오는 말이죠. 사진 구도까지 닮았는데 값은 훨씬 싸니까요.
이 말을 훨씬 큰 상대에게 꺼낸 창업자가 지구 반대편에 있더라고요. 뉴욕의 메이크업 아티스트 알렉산드라 러트케이(Alexandra Rutkay), 기저귀 가방 브랜드 시티마우스(citymouse)를 만든 사람입니다.
창업자 말로는 미국 대형마트 타깃까지 사실상 베꼈대요. 그런데 올해 이 브랜드는 역대 가장 큰 연말 물량을 발주했고, 후기란엔 끈을 일곱 개째 샀다는 손님이 있습니다.
기저귀 가방 전에 "가장 큰 돈 실수"가 있었어요
시작은 아기 담요였어요. 2020년 2월 아들을 낳은 러트케이는 엣시 가게로 모은 약 6,000달러(약 806만 원)를 피자 그림 성장 기록 담요에 넣었습니다. 네, 아기 담요에 피자요.
아마존에 올려 두고 광고는 안 했대요. "검색에 잘 걸리게 등록만 해 두면 사람들이 마법처럼 찾아올 줄 알았어요."
결과는 본인 말이 가장 정확합니다. "제가 저지른 가장 큰 돈 실수였어요." 넉 달 만에 겁이 나서 다 털고 접었거든요. 같은 해 희귀암 진단까지 받았고, 2021년에야 완치 판정을 받았습니다.
다음 장면은 2021년 8월 뉴욕의 저녁 약속이에요. 아끼던 생로랑 크로스백엔 아이 간식과 물티슈, 비상용 기저귀가 안 들어갔죠. 쓰던 기저귀 가방은 저녁 자리에 들고 가기엔 너무 컸고요.
생로랑은 예뻤고, 기저귀는 안 들어갔습니다. 집에 걸어오는 길에 러트케이는 작은 가방을 직접 만들기로 해요. 알리바바에서 공장을 찾아 샘플값으로 8,000달러(약 1,075만 원)를 썼는데, 그중 5,000달러는 신용카드였습니다.
"터지기 전에 해 뒀어야 했어요"
2022년에 낸 첫 가방 500개는 다 파는 데 여섯 달이 넘게 걸렸어요. 본업도 그대로였습니다. 촬영장에서 주 50시간 넘게 일하면서 가방을 판 거죠.
판매를 조금씩 움직인 건 갈아 끼우는 가방 끈과, 영화 '바비' 개봉에 맞춘 핫핑크 가방이었습니다. 2023년 매출은 약 13만 5,000달러(약 1억 8,000만 원)까지 왔어요.
2024년 6월, 영화 촬영으로 16시간을 일하던 날이었어요. 전화기가 계속 울리더라고요. 틱톡과 인스타그램에서 호평 후기 두 개가 한꺼번에 퍼진 겁니다.
사흘 만에 500개 넘는 재고가 동났고, 약 5만 3,000달러(약 7,100만 원)가 들어왔어요. 러트케이는 바로 1,000개를 더 주문했죠.
대박 뒤에 기다리던 건 집안일이었습니다. 거실에서 주문을 싸고, 재고를 손으로 셌어요. 품절될 때마다 예약 판매로 돌아가니 흐름이 끊겼고요. 첫 가방에 붙인 고무 로고는 자꾸 벗겨졌습니다.
"재고와 출고 시스템을 터지기 전에 만들어 뒀어야 했어요. 터지는 중에 말고요."
카피 상품은 1년 안에 나온다고 치세요
그러는 사이 비슷한 가방들이 나왔습니다. 러트케이는 작은 기저귀 가방 흐름을 2022년에 자기가 열었다고 말해요. 그리고 이렇게 덧붙이죠. "이제 타깃이 사실상 우리를 베꼈고, 아마존 드롭십 업자들도 마찬가지예요."
어떤 상품인지 콕 집어 말하진 않았어요. 타깃 자체 브랜드엔 24.99달러(약 3만 4,000원)짜리 기저귀 슬링이 있고, 시티마우스 클래식은 78.99달러(약 10만 6,000원)입니다.
러트케이가 내린 결론은 이렇습니다. "제품이 먹히면 1년 안에 누가 베낀다고 생각하세요." 다음 말이 더 세죠. "브랜드와 손님과의 관계는 못 베껴요. 거기에 일찍 힘을 쓰세요."
이 말이 구호인지 보려고 자사몰 상품 목록을 열어 봤습니다. 39개 중 15개가 가방 끈이더라고요. 클래식 끈이 23.99달러(약 3만 2,000원)이고, 최근엔 이름 글자를 다는 가방 참까지 나왔습니다. 가방을 산 사람이 다시 들를 거리를 계속 내는 구성이죠.
후기란을 보면 그 손님들이 보여요. "이거 제 일곱 번째 끈이던가요?"라는 손님이 있고, 파크백 예약 주문 후기엔 "제 여섯 번째 시티마우스 가방이에요"가 있습니다. 여섯 개면 기저귀 가방이 아니라 컬렉션이죠.
다른 예약 주문 손님은 이렇게 적었어요. "요즘 잘나가는 다른 큰 브랜드 말고 이걸 사서 정말 다행이에요." 다른 선택지를 알면서도 여기로 온 손님이었던 거죠.
러트케이가 말한 '관계'는 창업자 소개글을 보면 짐작이 가요. 엄마가 되고 "더는 내가 나 같지 않았다"고 적어 뒀습니다. 손님들은 산후의 민감한 시기에 이 가방으로 자신감을 얻었다고 러트케이에게 말한대요. 뉴욕 거리에서 자기 가방을 멘 사람과 마주치는 일을 그는 "살면서 제일 신기한 일"이라고 부르고요. 값은 따라와도 이런 말까지 따라오진 않습니다.
물론 재구매율은 공개된 적이 없어요. 타깃과 매출을 맞대 본 자료도 없습니다. 러트케이가 직접 밝힌 건 누적 매출 170만 달러(약 23억 원), 손님 2만 명 이상, 올해 노드스트롬 온라인 입점, 그리고 역대 최대 연말 발주까지예요. 러트케이도 바이럴은 믿을 게 못 된다고 말합니다.
우리 후기란엔 '또 샀어요'가 몇 개나 있을까요
스마트스토어로 치면 저 끈은 추가상품이에요. 새 제품을 통째로 개발하는 것보다 판이 훨씬 작죠. 시티마우스 자사몰 등록일을 보면 첫 가방이 2022년 9월, 첫 끈이 11월입니다. 첫 500개를 다 파는 데 여섯 달이 넘게 걸렸으니, 재고가 아직 남아 있을 때 끈을 올린 셈이에요.
몸에 걸치거나 날마다 꺼내 쓰는 물건이면 이 방식이 잘 맞습니다. 한번 사면 끝나는 물건이라면 끈 대신 리필이나 같이 쓰는 소품 자리를 찾으면 되고요. 어떤 혜택이 단골을 진짜 움직이는지 궁금하면 단골 혜택의 진짜 효과도 같이 읽어 볼 만해요.
카피 상품 신고는 하는 게 맞습니다. 다만 남은 시간까지 거기에 다 쓰진 마세요. 상세페이지는 누구나 금방 따라 오니까요. 그 시간은 이미 산 손님이 다시 올 거리에 쓰는 편이 낫다고 봅니다. 러트케이도 첫 가방 500개를 다 팔기 전에 끈부터 올렸잖아요. 우리도 작은 끈 하나부터 시작하면 충분해요!
— 민지, 오늘은 가방 말고 끈 페이지만 구경 중