네이버가 12월 슈퍼적립에 올릴 상품을 받기 시작했습니다. 마감은 11월 9일이고, 판매자센터의 참여형 프로모션 신청 메뉴로만 받습니다.
슈퍼적립 태그가 붙으면 멤버십 손님은 10%를, 비멤버십 손님은 3%를 더 적립받아요. 대신 그 상품은 평소 3%쯤 내던 판매수수료 자리에 슈퍼적립 수수료 20%(부가세 포함)가 붙습니다.
이 제안서를 열면 손이 먼저 가는 상품이 있죠. 제일 잘 나가는 그 상품입니다. 계산해 보니 판매량이 크게 뛸 근거가 없으면 제일 먼저 빼야 할 상품도 그거더라고요.
"적립은 10%인데 슈퍼적립 수수료는 왜 20%예요?"
20%에는 적립 말고 자리값이 같이 들어 있습니다. 네이버 소개서도 이 프로그램을 '마케팅 패키지'라고 부르거든요. 전용 프로모션관, 상품 목록의 태그, 검색 결과의 추천 카드가 한 묶음이에요. 20%가 적립과 자리값으로 어떻게 나뉘는지는 안 적혀 있습니다.
다만 자리가 보장되지는 않아요. 소개서에는 선정돼도 전용관 목록에 일부 또는 전부 안 뜰 수 있고, 그래도 수수료는 같다고 적혀 있습니다. 매출이 몇 배 뛴다는 수치도 26쪽 어디에도 없고요.
대신 좋은 점도 분명합니다. 구매가 일어날 때만 수수료를 내니까, 안 팔리면 나가는 돈이 0원이에요. 클릭마다 돈이 나가는 광고와는 그 점이 다릅니다.
"원래 팔리던 100개는 어떻게 되나요?"
여기서 계산이 갈립니다. 20%는 전용관을 보고 온 새 손님 주문에만 붙는 게 아니에요. 그 상품의 모든 주문에 붙으니까, 단골이 늘 사 가던 주문도 똑같이 20%입니다.
3만 원짜리 상품으로 따져 보죠. 판매가는 그대로 두고, 원가·택배비·주문관리 수수료를 빼면 1만 2천 원이 남는다고 치겠습니다. 마진 40%짜리 상품입니다.
평소엔 판매수수료 900원을 내고 1만 1,100원이 남습니다. 슈퍼적립에선 6,000원을 내고 6,000원이 남아요. 평소 100개를 팔아 111만 원 벌던 상품이면 185개를 팔아야 같은 돈이 되죠.
내 상품은 식 하나로 보면 됩니다. (마진율-3) ÷ (마진율-20), 이 값이 본전까지 필요한 판매량 배수예요. 마진율 자리엔 판매가에서 원가·택배비·주문관리 수수료만 뺀 비율을 넣으세요. 위 상품에 판매수수료까지 뺀 37%를 넣으면 1.85배가 아니라 2배가 나오거든요.
마진 30%면 2.7배, 50%면 약 1.6배, 60%면 약 1.4배이고, 20%면 남는 돈이 0원입니다.
본전 배수는 평소 판매량과 상관없이 같습니다. 그런데 더 팔리는 개수로 보면 얘기가 달라져요. 값과 마진이 같은 두 상품에 전용관이 똑같이 50개씩 더 팔아 준다고 가정해 보겠습니다.
- 평소 100개 팔던 상품: 150개를 팔아 90만 원. 평소보다 21만 원 줄어듭니다.
- 평소 10개 팔던 상품: 60개를 팔아 36만 원. 평소보다 24만 9천 원 늘어납니다.
덜 팔리던 상품일수록 20%를 새로 물릴 기존 주문이 적은 겁니다. 효자 상품은 혼자서도 잘 벌어 오는 자식이라, 매출의 20%짜리 학원비를 붙일 이유가 약하죠.
다만 여기까지는 더 팔리는 개수를 똑같이 잡은 계산입니다. 판매량이 같은 배수로 늘면 1.85배를 기준으로 갈려요. 둘 다 2배면 100개 상품은 9만 원, 10개 상품은 9천 원 늘어 효자 상품이 더 법니다.
1.5배에 그치면 100개 상품은 21만 원, 10개 상품은 2만 1천 원 줄어 효자 상품이 더 잃죠. 소개서에 판매 증가 수치가 없으니, 근거는 내 가게 기록에서 찾으면 됩니다.
그 상품의 지난 행사 기간 하루 판매량을 평소 하루 판매량으로 나눠 보세요. 이 값이 본전 배수를 넘은 적이 있으면 넣어 볼 만합니다. 다른 행사 기록이라 딱 맞진 않아도, 내 손님이 실제로 움직인 숫자니까요.
소개서에는 부가세를 뺀 매출액이 기준이라는 문구와 결제 금액 전체에 붙는다는 문구가 함께 있습니다. 여기서는 더 보수적인 결제 금액으로 계산했으니, 실제 수수료는 첫 정산서로 맞춰 보면 됩니다.
"그럼 어떤 상품을 넣으면 되나요?"
마진이 50% 안팎인데 그 가게의 1등은 아닌 상품입니다. 본전 배수를 못 넘겨도 잃는 돈이 작거든요. 네이버는 최근 1년 월평균 거래액과 가격·배송 경쟁력을 보고 고르니까, 거래 기록이 아예 없으면 뽑히기 어렵습니다. 거래 기록은 있고 판매량은 아직 얇은 2~3등 상품이 잘 맞아요.
효자 상품을 꼭 쓰고 싶으면 단독 구성을 따로 만드는 길도 있습니다. 선정 기준에 단독 구성이 들어 있고, 소개서도 신상품은 새로 등록해 제안하라고 안내하거든요. 기존 주문은 약 3% 수수료에 그대로 두는 셈입니다. 기존 상품 제안이 기본이라 선정은 장담 못 하니, 참고 코멘트에 구성을 적어 두세요.
추가 상품은 빼는 편이 낫습니다. 추가 구성과 옵션 금액에는 적립이 안 붙는데 수수료는 붙거든요. 본품 1만 원에 추가 구성 2만 원이면 멤버십 손님 적립은 1,000원, 수수료는 6,000원입니다. 네이버도 이런 구성은 지양해 달라고 적어 뒀어요.
해 보고 아니면 멈출 수도 있습니다. 소개서에 따르면 12월 중간에 참여를 취소해도 불이익이 없어요. 다른 상품으로 바꾸거나 추가할 수는 없지만, 첫 주 판매량이 본전 배수에 한참 못 미치면 끄면 됩니다.
"제일 잘 나가는 건 정말 빼요?"
지난 행사 판매량을 평소로 나눈 값이 본전 배수에 못 미치면 빼는 게 맞습니다. 행사 기록이 아예 없어도 마찬가지고요. 마진 40%면 평소의 1.85배인데, 소개서엔 그만큼 뛴다는 수치가 없거든요.
슈퍼적립은 아직 못 만난 손님을 데려올 때 값을 하고, 단골 주문에선 평소보다 수수료만 더 나갑니다. 마진은 두꺼운데 아직 덜 알려진 상품이 있다면, 11월 9일 전에 그 상품으로 제안서를 넣어 보세요!
— 김윤아 · 전용관 구경은 정산서 본 다음에 하는 사람