마요네즈 작은 병 세 개를 고리에 꿴 키링이 36달러예요. 같은 회사 큰 병 세 개 세트는 35달러고요.
브랜드 굿즈 키링 얘기가 나오면 우리는 보통 아크릴 견적서부터 열잖아요. 뉴욕의 일본 소스 회사 카비(Cabi)는 그 키링에 진짜 마요네즈를 넣었습니다. 지금 공식몰엔 품절이 떠 있어요.
요즘 미국 식품 회사들이 가방 장식에 푹 빠져 있어요. 모던 리테일이 이 흐름을 정리했는데, 엣시의 가방 장식 검색은 최근 석 달 동안 1년 전보다 27% 늘었대요. 트럭에서 나눠 준 크래프트 미니 파마산 병은 첫 게시물에 좋아요가 4만 8천 개 넘게 붙었습니다.
그런데 장식 하나에 얼마 남았는지 말하는 회사는 없습니다. 품절과 좋아요뿐이에요. 광고비 빠듯한 작은 회사라면 카비처럼 장식 안에 본품을 담아 볼 만해요. 손님이 샘플값을 내 주는 광고판이 되거든요.
미림이 뭔지 모르는 손님과 45달러 세트
카비 창업자 미야기 에리와 노무라 미키는 2022년에 소스 회사를 차렸어요. 각자 1만 5,000달러씩, 합쳐서 4,000만 원쯤 넣었고요. 식품 사업은 둘 다 처음이라 계약서, 물류, 재고, 자금 마련까지 전부 부딪히며 배웠다고 합니다.
첫 상품은 유자 식초, 다시 간장, 산초 미소 세 병 세트였어요. 값은 45달러, 우리 돈 6만 원쯤이죠. 내 스마트스토어였으면 "간장이 왜 이렇게 비싸요?" 문의부터 왔을 가격입니다.
출시 직후 미야기가 꼽은 제일 큰 숙제도 그거였어요. 비싼 값에 첫 주문을 받아 내는 일이요.
일본 음식을 싫어해서 안 사는 게 아니었거든요.
"일본 음식이 제일 좋아하는 음식 중 하나라고들 해요. 그런데 집에서 해 먹는 일로 넘어가면 익숙한 게 하나도 없죠."
미야기의 말입니다. 초밥을 즐겨 먹는 사람도 횟감을 어디서 사는지는 모른다는 얘기예요. 회사가 자주 듣는 질문엔 "미림이 대체 뭔데요?"도 있었어요.
첫 주문을 넘긴 손님은 다시 샀습니다.
"첫 달에 세트를 세 번 다시 산 손님이 한 분 있었어요."
재구매율도 두 자릿수였다고 합니다. 맛본 사람은 돌아오는데, 첫 맛까지 데려오는 일이 어려웠던 겁니다.
스무 번 고친 매운 마요네즈
미림은 몰라도 마요네즈는 다들 알잖아요.
카비의 다음 수가 일본식 매운 마요네즈였어요. 완성까지 1년 반이 넘게 걸렸고, 레시피 개발만 20번을 돌렸습니다.
냉장 보관하라는 가방 장식
2025년 11월, 공식몰에 미니 마요네즈 키링이 올라왔어요. 미소, 와사비, 매운맛 작은 병 세 개를 고리에 건 36달러짜리 상품입니다.
상품 설명엔 걸고, 짜 쓰고, 안 쓸 때는 차갑게 보관하라고 적혀 있습니다. 우리 가방엔 냉장고가 없는데요. 회사도 아는지 그 뒤에 "한 번에 다 드시면 좋겠다"고 붙여 뒀습니다.
같은 회사 큰 병 세 개 세트가 35달러니까 키링이 1달러 더 비싸요. 양이 적은 작은 병 세 개가 큰 병 세트보다 높은 값을 받는 겁니다. 줄어든 양만큼이 장식값이고, 손님은 소스 맛까지 가방에 달고 다닙니다.
여기까지는 제 해석이에요. 카비가 이걸 샘플이라고 설명한 적은 없습니다. 몇 개를 찍었는지, 키링 손님이 큰 병으로 넘어왔는지도 공개된 게 없고요. 미니 병 용량도 공식 페이지에서 찾지 못했습니다.
같은 계산을 대놓고 말한 쪽은 크래프트예요. 담당 책임자 드리티 바트라는 "큰 병으로 손님을 데려가는 게 목표"라고 했어요. 미니 병에 새 맛 세 가지를 먼저 담아 돌리고, 전국 출시는 2027년 1월에 합니다.
크래프트는 그 샘플값을 자기 돈으로 냈고, 카비는 손님한테 받은 셈입니다.
키링 굿즈 첫 발주서에 적을 숫자
한 매체는 카비 키링이 금방 품절됐다고 썼어요. 그런데 인터넷 아카이브에 남은 공식몰 페이지를 보면, 올린 지 97일째 되는 날에도 장바구니 버튼이 살아 있었습니다. 언제 다 팔렸는지는 알 수 없지만, 첫날 완판을 못 해도 되는 물건이라는 뜻이에요.
통조림 생선 브랜드 피시와이프의 창업자 베카 밀스타인은 "꽤 큰 사업이긴 해도 굿즈는 아직 매출의 1%도 안 돼요"라고 했어요. 그러면서 "그래도 그만큼의 굿즈가 세상으로 나가고 있는 거죠"라고 덧붙였습니다.
그러니 굿즈 매출로 회사를 키울 생각은 접어도 됩니다. 볼 건 본전 판매율 하나예요. 개당 원가를 개당 손에 남는 돈으로 나누면 나옵니다.
아래는 제가 넣은 가상 숫자예요. 미니 병 키링 100개를 개당 7,000원에 찍고, 수수료와 포장, 배송비를 뺀 뒤 손에 1만 4,000원이 남는다고 쳐 볼게요. 총 원가는 70만 원입니다.
| 팔린 개수 | 들어온 돈 | 손익 | 남은 키링 |
|---|---|---|---|
| 30개 | 42만 원 | -28만 원 | 70개 |
| 50개 | 70만 원 | 0원 | 50개 |
| 80개 | 112만 원 | +42만 원 | 20개 |
본전 판매율은 50%죠. 50개가 팔리는 순간 나머지 50개는 공짜 샘플이 됩니다. 큰 병 주문 상자에 하나씩 넣어 보낼 수 있어요. 아크릴 키링은 남으면 서랍으로 가는데, 이건 다음 손님한테 갑니다.
조건은 세 가지예요. 첫째는 보관 온도입니다. 냉장 상품이면 가방 장식도 택배 동봉도 막히니 상온 유통이 되는 소스여야 합니다.
둘째, 97일을 팔아도 소비기한이 넉넉해야 하고요. 셋째, 소스를 작은 병에 직접 옮겨 담아 팔 계획이면 식품소분업 규정에 걸릴 수 있으니 구청 위생과에 먼저 물어보세요. 공장에 미니 규격을 따로 찍어 달라고 하는 쪽이 더 빠를 수도 있습니다.
키링 상자에 큰 병 쿠폰 하나만 넣어 두면 카비가 안 알려 준 숫자도 직접 셀 수 있어요. 몇 명이 큰 병으로 넘어오는지 보이거든요.
다 못 팔아도 저녁 반찬은 돼요. 아크릴 키링은 못 먹잖아요. 본전 판매율 한 번 계산해 보면 키링 견적서가 훨씬 덜 무서워질 거예요!