메타 광고로 29.99달러(약 4만 원)짜리 티셔츠 한 장을 파는 데 광고비가 약 60달러 들었어요. 우리 돈으로 8만 원쯤이에요.
광고 관리자에 이런 숫자가 뜨면 보통은 조용히 탭을 닫죠. 어디 자랑할 숫자는 아니니까요.
그런데 이 숫자를 제 손으로 레딧에 올린 사람이 있어요. 미국 미시시피주 해티스버그에서 티셔츠 브랜드 에스트라(Estrah)를 하는 무함마드예요. 홈페이지엔 성 없이 이름만 적혀 있고, 동네 게시판에선 자기를 서던미시시피대 학생이라고 소개했어요.
그가 숨기지 않은 이유는 간단했어요. 이 광고는 처음부터 많이 팔려고 켠 게 아니었거든요. 손님이 어느 단계에서 나가는지 보려고 켠 거였어요.
옷은 다 만들었는데, 아는 사람이 없었어요
무함마드네 집은 파키스탄 펀자브에서 옷 공장을 해요. 아버지가 30년 가까이 남의 상표가 붙는 옷을 만들어 왔어요.
아들은 그 공장으로 자기 이름의 옷을 직접 팔아보기로 했죠. 첫 상품은 230GSM 유기농 면 오버사이즈 티셔츠예요. GSM은 원단 1㎡의 무게(g)인데, 230이면 손에 들었을 때 묵직한 편이에요. 값은 미국 본토 배송비까지 넣어 29.99달러로 정했어요.
여름이 끝날 무렵, 그가 레딧 이커머스 게시판에 올린 글이에요.
"제조업 출신이 하는 전형적인 실수를 한 것 같아요. 제품은 있고, 재고도 여기 와 있고, 결제도 돼요. 그런데 이 회사가 있다는 걸 아는 사람이 사실상 없어요."
원단, 봉제, 검수는 30년을 해온 집이에요. 그런데 손님 데려오는 일은 처음이었죠. 그는 다른 글에 "고객을 데려오는 건 아예 별개의 사업"이라고 적었어요.
메타 광고도 망설였어요. 어떤 말이 먹히는지도 모르면서 돈부터 넣기는 싫다고요. 그 글 밑에 댓글 하나가 달렸죠.
"처음 100시간은 규모가 아니라 정보를 사는 시간이에요."
메타 광고 클릭은 왔는데, 100명 중 3명만 담았어요
한 달쯤 뒤, 그는 결국 메타 광고를 틀어봤어요. 클릭은 들어왔어요. 문제는 그다음이었죠.
그가 공개한 손님 동선 숫자는 이랬어요. 장바구니에 담은 사람이 14명, 방문자의 3%. 그중 10명이 결제 화면까지 갔고, 실제로 산 사람은 1명. 방문자 대비 구매는 0.2%였어요.
그때까지 팔린 건 통틀어 두 장이었어요. 이베이에서 한 장, 자사몰에서 한 장.
그는 이 숫자를 들고 다시 게시판에 갔죠. "칭찬 말고 비판을 주세요"라고 썼더니, 정말 비판만 왔어요.
"흰 무지 티를 팔면서 왜 아무도 안 사는지 궁금하다고요?"
"티셔츠가 아니라 기업 준법 서류를 파는 사이트 같아요. 지금은 순서가 거꾸로예요."
"홈페이지가 공장 보고서처럼 읽혀요. 옷을 느끼기도 전에 인증이랑 감사 기록부터 나와요."
그럴 만도 했어요. 첫 화면에 등록번호가 붙은 인증이 네 개나 걸려 있었거든요.
공장 집 아들한테 인증서는 자식 자랑 같은 거예요. 공장과 공정 인증에 돈을 엄청 썼다고 본인도 말했고요. 근데 손님은 남의 집 자식 성적표보다 "이거 저한테 맞아요?"가 먼저 궁금했던 거죠.
그도 억울해했어요. "값으로는 제가 다 이기는 줄 알았는데요." 그러면서도 한 댓글엔 이렇게 답했어요.
"유기농 인증을 제가 너무 밀어붙였나 봐요. 손님은 신경도 안 쓰는데."
사실 숫자가 이미 답을 가리키고 있었어요. 담은 14명 중 10명은 결제 화면까지 갔거든요. 결제 쪽은 멀쩡했던 거예요. 손님이 나간 곳은 상품을 보고 장바구니에 담기 직전, 거기였어요.
값은 그대로 두고, 보여주는 순서를 뒤집었어요
장사가 안 되면 손이 제일 먼저 가는 데가 가격표잖아요. 그는 거기엔 손을 안 댔죠.
"가격은 일부러 아직 안 내려요. 29.99달러가 진짜 걸림돌인지, 페이지가 값어치를 못 전한 건지부터 알고 싶어서요."
대신 손님이 도착하는 페이지를 고쳤어요. 그가 적은 목록을 옮기면 다섯 가지예요.
- 상품 사진을 다시 찍고, 사람이 입은 컷을 넣었어요.
- 휴대폰 화면에서 사이즈 선택과 '담기' 버튼 자리를 손봤어요.
- 무료 배송, 30일 반품, 첫 사이즈 교환 무료를 버튼 바로 옆에 붙였어요.
- 세 장 묶음도 만들었는데, 값은 79.99달러(약 10만 7천 원)예요.
- 광고를 누르면 홈이 아니라 광고에 나온 그 상품 페이지로 바로 가게 했어요.
인증을 버린 건 아니에요. 지금 에스트라 사이트를 열면 맨 위엔 옷이 있고, 인증 기록은 상품 페이지 안쪽과 '컴플라이언스&감사' 페이지에 모여 있어요. 옷 먼저, 서류는 그다음. 순서만 바뀐 거예요.
모델 사진엔 "모델 키 6피트, L 사이즈 착용" 같은 설명도 붙었어요. 한 댓글이 그 키에 그 몸무게가 말이 되냐고 따지자 그는 이렇게 받아쳤어요. "팔을 보세요, 진짜 말랐어요." 손님이 맞음새를 이렇게까지 뜯어본다는 얘기예요.
닷새 뒤 그가 올린 숫자는 이랬어요. 메타 광고로 잡힌 구매 2건, 구매 한 건에 든 광고비 약 60달러. 광고 소재는 사진 둘에 영상 하나, 세 개만 돌렸어요.
두 건이에요. 잔치를 열 숫자는 아니죠. 페이지를 고치기 전에 추적된 구매가 한 건이었으니, 다 풀렸다고 하기에도 일러요.
그래도 그는 글 제목에 "이제 팔리긴 한다"고 썼어요. 광고를 보고 온 낯선 사람이 담고, 결제까지 가는 길은 열려 있다는 걸 확인한 거죠.
그리고 바로 다음 문장을 붙였어요. "29.99달러짜리를 사는 손님 한 명을 데려오는 데 60달러를 쓰는 건 당연히 오래 못 가요."
60달러를 쓰고 받아 든 다음 숙제
이번 숙제는 페이지 안에 없었어요. 한 댓글이 정확히 짚었죠.
"상품 페이지는 아마 괜찮아요. 30달러짜리 티에 60달러면, 같은 손님이 서너 번은 다시 와야 맞는 계산이에요. 묶음은 이미 만들어 놨잖아요. 광고에서 세 장 79.99달러를 내세우세요. 같은 60달러에 주문은 80달러가 돼요."
사실 묶음은 광고를 켜기 전부터 나온 얘기예요. 한 가지 상품에 한 가지 값이면 광고비를 얼마를 쓰든 주문 한 건이 30달러에서 막힌다는 댓글이 있었거든요. 그 뒤 상품 페이지엔 세 장 묶음이 생겼고, 이제 그걸 광고 맨 앞에 세울 차례가 된 거예요.
여기까지 오니 고치는 순서가 보여요. 먼저, 손님이 도착한 페이지가 옷부터 보여주는지. 그다음, 한 번 주문에 광고비를 감당할 값이 담기는지. 광고비를 올리는 건 그 둘 다음이에요.
우리 스마트스토어나 쿠팡 광고로 치면 보는 숫자가 똑같아요. 클릭은 있는데 장바구니가 비면 광고 소재보다 상세페이지 첫 화면을 먼저 열어봐요. 담기고 결제도 되는데 광고비가 안 맞으면 그땐 2개 묶음, 3개 묶음 차례예요. 광고비가 샌 만큼 얼마를 더 팔아야 메워지는지는 윤아 기자가 계산해 둔 글이 있어요.
무함마드는 업데이트 글 끝에 이렇게 적었어요.
"지금 목표는 광고비를 키우는 게 아니에요. 사람들이 왜 누를 만큼은 궁금해하면서, 살 만큼은 안 믿는지 알아내는 거예요."
아직 이긴 이야기는 아니에요. 광고로 온 구매 두 건, 리뷰 사이트에 달린 후기 세 개가 지금 가진 전부예요.
그래도 저는 이 60달러가 아깝지 않다고 봐요. 예산을 크게 올린 뒤에 알았을 걸, 올리기 전에 알았거든요. 가격부터 내렸다면 뭐가 문제였는지 끝내 몰랐을 거고요. 광고가 안 맞는 날엔 예산 버튼보다 단계별 숫자를 먼저 열어보세요. 손님이 나간 자리가 한 군데만 보여도, 그날 광고비는 제값을 한 거예요!
다음 업데이트 글이 올라오면 또 들고 올게요. 박민지였어요.